Cómo ganar licitaciones públicas: 10 consejos prácticos
Ganar licitaciones no es cuestión de suerte: las empresas que más adjudicaciones consiguen se presentan a muchas, eligen bien y aprenden de cada resultado. Estos son los consejos más útiles.
1. Elige bien a qué te presentas
Es mejor presentar pocas ofertas buenas que muchas a medias. Céntrate en tu sector y tu zona, y en contratos cuyo importe y solvencia encajen con tu empresa. Las alertas por email te ayudan a ver todas las oportunidades sin dedicarle horas cada día.
2. Empieza por los contratos pequeños
Los procedimientos abreviados (hasta 60.000 € en servicios y 80.000 € en obras) piden menos documentación y suelen valorarse solo por precio y criterios automáticos. Son ideales para conseguir experiencia y referencias, que después te servirán como solvencia técnica en contratos mayores.
3. Lee los criterios de adjudicación antes que nada
El pliego dice exactamente cómo se puntúa: cuántos puntos da el precio, cuántos la memoria técnica, las mejoras, el plazo o las cláusulas sociales y medioambientales. Escribe tu oferta pensando en cada criterio, con el mismo orden y los mismos títulos, para que el evaluador encuentre fácilmente lo que busca.
4. Entiende la fórmula del precio
No todas las fórmulas premian igual la bajada de precio. En algunas, bajar mucho apenas da puntos extra; en otras, cada euro cuenta. Haz números con la fórmula del pliego antes de decidir tu precio.
5. Cuidado con la baja temeraria
Si tu precio es mucho más bajo que el de las demás, la oferta puede considerarse anormalmente baja. Te pedirán que justifiques cómo puedes cumplir con ese precio y, si no lo convences, te excluirán. Calcula bien tus costes (personal según convenio, materiales, desplazamientos) y no bajes por debajo de lo que puedas justificar. Te lo explicamos en baja temeraria.
6. Estudia a tu competencia
Las adjudicaciones son públicas: quién gana, por cuánto y cuántas empresas se presentaron. En LicitaEmpresa puedes ver lo que gana cada empresa, sus clientes y sus importes, y seguir a tus competidores para recibir un email cada vez que ganen un contrato. Es la mejor forma de saber qué precios funcionan en tu sector.
7. Haz una memoria técnica concreta
Evita los textos genéricos copiados de otras ofertas. Explica cómo harás este trabajo: equipo, calendario, medios, control de calidad y cómo resolverás los problemas habituales. Respeta el límite de páginas y el formato que pida el pliego. Tienes más consejos en cómo hacer una memoria técnica.
8. Revisa la documentación dos veces
Muchas ofertas se excluyen por errores formales: firmar mal un sobre, poner el precio donde no toca, olvidar un anexo o presentarla a última hora y que falle la plataforma. Prepara una lista de comprobación y presenta con al menos un día de margen.
9. Valora presentarte en UTE o por lotes
Si un contrato es grande para ti, puedes unirte a otra empresa en UTE o presentarte solo al lote que mejor encaje. Muchas administraciones dividen los contratos en lotes precisamente para que participen las pymes.
10. Aprende de cada resultado
Cuando se publique la adjudicación, mira las puntuaciones: puedes pedir acceso al informe de valoración. Saber en qué perdiste puntos es la mejor forma de mejorar la siguiente oferta.